昆明高新区成功招商背后的故事 招商甚至与水果有关

昆明高新区向招商引资先进单位颁奖。    资料图片

世界500强之一百事可乐落户高新区签约仪式。

　　近日，昆明高新区通报了今年1—4月份招商引资工作进展情况：截至今年4月，在没有新增一分土地的情况下，高新区引进到位内资50亿元，提前完成全年引进内资任务；引进到位外资3370万美元，完成全年任务的35.85%。

　　有人说，高新区完成任务太轻松了；也有人疑惑，高新区为什么能如此顺利完成任务？近日，记者采访了昆明高新区管委会副主任、投资促进局局长党煦燕，听到了许多招商背后的故事。也许这些故事的细节，能够透露出一些高新区招商引资特有的门道。

　　故事1

　　13个人的“火线”

　　几乎所有领到招商引资任务的单位、园区，都把任务分解安排给各部门。但是，高新区例外，按照过去既已形成的招商程序，投资促进局在所有区内部门的协力配合下，仍旧冲在第一线。“我们整个局只有13个人。对应的是50亿人民币、9400万美元的引资任务。”面对如此任务，投资促进局的13人除了前进，别无选择。“毕竟我们长期从事招商引资工作，对很多商业信息的判断和把握，都优于其他部门。所以，我们义不容辞。”

　　“以分队招商，一直是我们引资的主要方法。在一段时间内，由各分队完成不同的招商谈判、协调工作。在上一阶段的工作告一段落后，又投入下一阶段工作。”就这样，投资促进局完成了一个又一个项目的谈判、进区。“有些大项目，需要更多的人手，我们只有暂时停止其他项目工作，由各分队共同组织力量进行主攻。”

　　13个人，成就了如此的佳绩，是不是高新区完成招商引资任务太容易了？党煦燕对此表示否定：之所以我们13个人冲在第一线招商引资，不是因为工作轻松容易，而是要让其他相关部门以最饱满的工作能力和商业服务能力，塑造良好的区内经济软环境，为招商引资后期工作创造条件。“尽管我们冲在一线，但我们之间的工作是通力配合的，缺了哪一个环节，高新区招商引资都要失败。”

　　故事2

　　为项目没落地而落泪

　　党煦燕不止一次地说，招商引资，需要我们有一种使命感。

　　有一个香港的大企业，在项目战略中出现了西南地区的规划。高新区的招商引资人员立刻做了详细的前期准备，并与该企业取得联系。最初，香港企业非常满意高新区充足的准备和良好的进区优势，企业高层领导在历次谈判中都明确表示，要将项目落地昆明，落户高新区。在最后一次与港商谈判后的宴会上，对方还明确表示，将有数亿美元的资金注入昆明。党煦燕和全部招商引资队伍都感到兴奋，因为港商在上飞机前告诉他们，回到香港后，立刻准备启动投资和在昆工商登记注册程序。在去年底一个下雪的傍晚，港方传来一份投资合同。当党煦燕激动地捧着合同看完后，却有十多分钟说不出话来。原来，港商的一名工程师不赞成在昆进行大规模投资，港商决定项目运作企业的登记注册资本仅为几十万美元。

　　“一个大型外资项目，却只有几十万美元的注册资本，那就意味着这个项目无法正常运行，同时也表示之前的项目合作谈判失败。”党煦燕回忆起那一次来，用了这样的语句：“下着雪的夜晚，我们13个人那个愁啊。心里感觉到特别难受，当时我的眼泪就出来了。”但是，在暂时的失利后，投资促进局没有放弃，毕竟港商对高新区还是抱有极大的认可。所以，他们开始查找自身问题，准备在适当的时候，再向这个港商抛出招商引资橄榄枝。

　　在高新区、党煦燕和她的同事身上，为项目最终不能落地而流泪的事情还有很多。

　　故事3

　　娃哈哈入昆也讲“人情”

　　娃哈哈集团入昆曾经一度被轰轰烈烈地关注，成为昆明招商引资的一段佳话。但直到党煦燕说了引进该企业背后的故事，我们才知道这个过程充满人情味。

　　“现在的商业往来，细节很重要。细节往往是人性化的表现，也是人情味的体现。”党煦燕透露：“在全国‘两会’期间，我们赶赴北京，专程拜访宗庆后。利用很少的时间，对高新区进行全面的介绍。”之后，宗庆后到昆实地考察。“一般而言，大企业的投资备选地不只一个。他们都要对同一个区域内的相关园区、产业基地进行实地考察，通过比对，选择最后的落户点。各个园区都在竞争。”在这样的条件下，高新区相信，在强有力的政策、资源环境背后，让投资商感觉每个细节上都舒服，才是招商引资竞争胜利的关键。于是，党煦燕和同事们一起开始准备，想到做到一切细节，在人情味的“小事”上体现出高新区现代园区的综合能力。

　　“什么是招商引资里的细节？备菜、水果、伞、湿纸巾、行程安排……”党煦燕介绍，首先，通过多方打听，他们了解到投资商的饮食习惯：不吃辣椒。于是，在宴请宗庆后的餐桌上，只有一个符合陪同领导口味的辣菜，而其他所有菜肴，都做来访客商的家乡菜。其次，在考察参观途中，高新区备有伞，遇雨遮雨、遇阳挡阳。在车上，高新区为客商准备了水果，党煦燕说，这些水果都不能是多汁的，否则吃起来会因果汁粘手而不舒服。吃完水果，早已准备好的湿纸巾就能派上用场了……一系列的点点滴滴，无处不体现出高新区“全方位、管家式”的商务关怀。

　　故事4

　　重担在肩的空中飞人

　　“一直有人跟我们招商引资的同志说，你们整天出差，飞来飞去，多风光啊！但是，谁又知道我们‘飞来飞去’的出差，并非一件容易和轻松的事情。”党煦燕这样告诉记者。

　　招商引资的出差，是真正的出差，基本不可能有所谓“游山玩水”的时间，更不可能有“休闲娱乐”的心思。党煦燕说，每到一个地方引进项目，都是白天谈判，晚上集中研究对策。有时在白天未谈判完的，晚上还要继续谈判。在谈判结束后，依然要分析谈判状况，在必要时，还得紧急联系后方同志，尽快准备相关资料，用于第二天答复头天的疑问，并提出新的谈判意向。

　　特别是在引进外资的谈判中，所有招商引资人员都是尽十二分的力气准备、谈判。“对于外资，我们别无选择，只要不是环境和精神污染的项目，都要去争取。如果要达到招商引资目的，我们的工作量会比过去大很多。”党煦燕还说，引进外资的招商，有一个小小的门道：不要看是大企业就蜂拥而进，而必须深入调查，看这个企业是否有西南地区的项目战略。如果有，尽力争取；如果无，赶快寻找下一个目标。

　　随评  

　　招商引资也看门道

　　昆明市招商引资工作近来捷报频传。但是，也有很多单位被招商引资任务压得很沉重，甚至出现了一些不理解怀疑的论调，难道已完成任务的单位就是天上掉馅饼吗？不是这样的。完成任务的单位，自然有它的门道。

　　听党煦燕讲故事，觉得感受颇深。最大的感受就是那句平时无法体会的话：细节决定成败。首先就是招商引资要用心。何为“用心”？是一心一意地想怎样把投资商引进来，资金、项目落地？其实不然，用心的最真实涵义在于，真心实意为有投资意向的企业做好服务，用实际行动打动对方。想想看，能够做到在外投资的企业，势力不会很弱，其领导一般来说都不是“商盲”、“法盲”。这些企业领导，深知政策和资源优势，旗下调查人员判断慎密。如果只想如过去那样，几顿饭，几杯酒就能搞定招商引资，那是几乎不可能的。所以，让对方感受到自己用心为其服务，帮其想赚钱获益，才是打动投资商最基本的砝码。

　　此外还要用心。说真的，有多少招商引资人员能够将细到哪种水果适合车上吃的事情，放在招商引资工作当中？再有，有多少招商引资人员，会为一个尚且不算彻底失败的引资项目流眼泪？有多少招商引资人员，会体会到工作的使命感？成功的人做到的，无外乎就是这些。

　　高新区是一个成功的案例。“依靠政策，运用政策；找到感情，使用感情；发现细节，利用细节”，然后就是飞来飞去，用本该陪伴家人的休息时间，在天空上丈量招商引资的数量……

　　成功者一定有值得学习的地方。高新区的招商引资门道，不是违反政策、法律的歪门邪道，只是在用心、用情上更胜一筹。也许，这是其他招商引资单位也能够学习和借鉴的一点。

(编辑：Designsky)